Пандемиядан кейін қонақүй сату жұмыс күші айтарлықтай өзгерді. Қонақ үйлер өздерінің сату топтарын қайта құруды жалғастырған сайын, сату пейзажы өзгерді және көптеген сату мамандары бұл салада жаңа болды. Сатылым жетекшілері қонақүй өнімділігін арттыру үшін бүгінгі жұмыс күшін оқыту және жаттықтыру үшін жаңа стратегияларды қолдануы керек.
Қонақ үй сату ландшафтындағы ең үлкен өзгерістердің бірі - қашықтан сатуға тәуелділіктің артуы. Қонақ үй сатылымының 80%-дан астамы қазір қашықтағы арналар арқылы жүзеге асырылады, бұл сала дәстүрлі түрде қарым-қатынас орнату үшін сүйенетін дәстүрлі бетпе-бет сату үлгісін жаңартады. Сатылым жетекшілері өз командаларын осы жаңа виртуалды ландшафтта тиімді сатуға үйретуі керек.
1. Іскерлік дағдылардың кеңірек жинағын дамыту
Талап етілетін сату дағдыларының жиынтығы соңғы 20 жылда айтарлықтай дамыды. Өнімді білуге, тұлғааралық дағдыларға және жабу әдістеріне бағытталған дәстүрлі сату процесі енді жеткіліксіз. Бүгінгі сатушыларға клиенттер мен салаларды зерттеу, нарық тенденцияларын түсіну, сату және маркетинг технологиясын пайдалану, коммуникация және әңгімелеу қабілеттерін арттыру және мәселелерді шешудің консультативтік әдісін қолдану сияқты кеңірек нарықтық бағдар қажет. Көшбасшылар әрбір сатушының күшті жақтарын бағалап, оларды бүгінгі іскерлік ортада сатуды жүзеге асыру үшін қажетті дағдыларға үйретуі керек.
2. Құндылық ұсынысына назар аударыңыз
Жауап беру жылдамдығы төмен қазіргі ортада табысқа жету үшін сатушылар өздерінің ой-пікірлерін тек өнімдер мен тарифтерді ұсынудан, олардың қонақүйлері клиенттерге беретін бірегей құндылықты тұжырымдауға ауыстыруы керек. Сату көшбасшылары сатып алушылар арасында резонанс тудыратын нақты артықшылықтарды көрсету үшін жалпы мәлімдемелерден асып, нарықтың әрбір сегменті үшін әсерлі құндылық ұсыныстарын жасау үшін өз командаларын жаттығуларға тартуы керек.
3. Сатылым негіздеріне оралыңыз
Сатудың осы деңгейіне жету команданың сату негіздерін жақсы меңгеруін қамтамасыз етуден басталады:
- Сату процесінің механикасын түсіну
- Әр кезеңде перспективаларды сәтті жылжыту
- Сәйкестікті арттыру үшін технологияны пайдалану
- Маңызды әңгімелерге дайындалу үшін қоңырауды жоспарлаушыларды пайдалану
Әрбір қадамның нақты мақсаттары болуы және сатып алушының сапарында тұрған жеріне сәйкес келуі керек. Қонақүйдің CRM жүйесін тұрақты пайдалану құбырды басқару және бизнесті жабу үшін келесі әрекеттерді жүргізу үшін өте маңызды.
4. Мақсаты бар перспектива
Сатушылар бос емес сатып алушыларды жауап беруге мәжбүрлеу үшін іздестіру жұмыстарына негізгі критерийлерді қосуы керек:
- Өтінімнің қарапайымдылығы
- Ұсынылған бірегей құндылық
- Сатып алушының мақсаттарына сәйкестігі
- Олардың басымдықтарымен сәйкестендіру
Сатылым жетекшілері өз командасының электрондық пошталарын жүйелі түрде қарап шығуы және кері байланыс жасау үшін сату қоңырауларына қосылуы керек. Сегментке арналған сценарийлер мен құнды ұсыныстарды әзірлеу орындалудағы жүйелілікті қамтамасыз етеді.
5. Әлеуметтік сату левередж
B2B сатылымдары сандық арналарға көбірек ауысқан сайын, әлеуметтік сату қонақүй сату командалары үшін ерекшелену үшін маңызды стратегияға айналуда. Сатылым жетекшілері корпоративтік клиенттер үшін LinkedIn немесе әлеуметтік, әскери, білім беру, діни және бауырластық (SMERF) нарықтарына арналған Facebook және Instagram болсын, мақсатты сатып алушылары қатысатын платформаларда белсенді болу үшін өз командаларын бағыттауы керек.
Сәйкес мазмұнды бөлісу және өз желілерін құру арқылы сатушылар қонақүйді жай ғана ұсынбай, өздерінің жеке брендтерін және ой көшбасшылығын құра алады. Сатып алушылар жеке сатушылардан келетін мазмұнға және жалпы маркетингтік материалдарға қарағанда көбірек сенеді. Әлеуметтік сату құралдары сонымен қатар сатушыларға тұтынушыларды зерттеу, негізгі контактілерді анықтау және қарым-қатынас орнату үшін ортақтықтарды табу арқылы суық қоңырауларды жылы перспективаға айналдыруға мүмкіндік береді.
6. Әрбір іскерлік әңгімеге дайындалыңыз
Арналар дамуы мүмкін болғанымен, қоңырауға мұқият дайындықтың маңыздылығы мәңгілік болып қала береді. Сатылым топтары келесі әрекеттерді орындау үшін тұрақты қоңырауды жоспарлаушы үлгісін пайдалануы керек:
- Перспективаға зерттеу жүргізу
- Негізгі байланыстар мен шешім қабылдаушыларды анықтаңыз
- Бөлектеу үшін ең маңызды қонақүй артықшылықтарын анықтаңыз
- Қарсылықтарды болжаңыз және дайын болыңыз
- Сатуды ілгерілету үшін нақты келесі қадамдарды анықтаңыз
Жалпы сатылым алаңын ғана емес, іскерлік әңгімеге дайындалуға уақыт бөле отырып, сатушылар айналысатын сатып алушылармен құнды өзара әрекеттесулерді барынша пайдаланады.
Осы өзгерістерді қабылдайтындар осы серпінді және күрделі ортада клиенттермен тереңірек қарым-қатынас орнатып, кірістің өсуіне ықпал етеді.
Жіберу уақыты: 04 қыркүйек 2024 ж
