Бүгінгі қонақ үй сату қызметкерлерінің санын арттырудың алты тиімді жолы

Пандемиядан бері қонақ үй сату қызметкерлері айтарлықтай өзгерді. Қонақ үйлер сату топтарын қайта құруды жалғастырған сайын, сату ландшафты да өзгерді, және көптеген сату мамандары салаға жаңадан келді. Сату жетекшілері қонақ үйлердің жұмысын жақсарту үшін бүгінгі жұмыс күшін оқыту және коучинг жасау үшін жаңа стратегияларды қолдануы керек.

Қонақ үй сату саласындағы ең үлкен өзгерістердің бірі - қашықтықтан сатуға тәуелділіктің артуы. Қонақ үй сатуының 80%-дан астамы қазір қашықтықтан сату арналары арқылы жүзеге асырылады, бұл сала дәстүрлі түрде қарым-қатынас орнату үшін сүйенген дәстүрлі бетпе-бет сату моделін өзгертеді. Сату жетекшілері өз командаларын осы жаңа виртуалды ортада тиімді сатуға үйретуі керек.

1. Іскерлік дағдылардың кеңірек жиынтығын дамытыңыз

Соңғы 20 жылда қажетті сату дағдылары жиынтығы айтарлықтай дамыды. Өнім туралы білімге, тұлғааралық дағдыларға және жабу әдістеріне бағытталған дәстүрлі сату процесі енді жеткіліксіз. Бүгінгі сатушыларға кеңірек нарықтық бағдар қажет, оның ішінде клиенттер мен салаларды зерттеу, нарықтық үрдістерді түсіну, сату және маркетинг технологияларын пайдалану, коммуникацияны жетілдіру және әңгімелеу қабілеттерін арттыру, сондай-ақ кеңес беру мәселелерін шешу тәсілін қабылдау. Басшылар әрбір сатушының күшті жақтарын бағалап, оларды бүгінгі бизнес ортасында сату үшін қажетті дағдылар бойынша жаттықтыруы керек.

2. Құндылық ұсынысына назар аударыңыз

Жауап беру деңгейі төмен қазіргі ортада табысқа жету үшін сатушылар тек өнімдер мен бағаларды ұсынудан қонақ үйлерінің клиенттер үшін ұсынатын бірегей құндылығын айқындауға көшуі керек. Сату жетекшілері өз командаларын әрбір нарық сегменті үшін тартымды құндылық ұсыныстарын жасау жаттығуларына тартуы керек, жалпы мәлімдемелерден тыс сатып алушыларға ұнайтын нақты артықшылықтарды атап өтуге көшуі керек.

3. Сату негіздеріне оралыңыз

Сатудың осы деңгейіне жету команданың сату негіздерін жақсы түсінуін қамтамасыз етуден басталады:

• Сату процесінің механикасын түсіну
• Әрбір кезең бойынша әлеуетті клиенттерді сәтті жылжыту
• Өзектілікті арттыру үшін технологияны пайдалану
• Маңызды әңгімелерге дайындалу үшін қоңырау жоспарлағыштарын пайдалану

Әрбір қадамның нақты мақсаттары болуы және сатып алушының сапарындағы орнымен сәйкес келуі керек. Қонақ үйдің CRM жүйесін үнемі пайдалану құбырларды басқару және бизнесті жабу бойынша келесі әрекеттерді бастау үшін өте маңызды.

4. Мақсатты перспектива

Сатушылар бос емес сатып алушыларды жауап беруге итермелеу үшін өздерінің іздеу жұмыстарына негізгі критерийлерді енгізуі керек:

• Өтініштің қарапайымдылығы
• Ұсынылатын бірегей құндылық
• Сатып алушының мақсаттарына сәйкестігі
• Олардың басымдықтарына сәйкестік

Сату жетекшілері өз командаларының электрондық пошталарын үнемі қарап шығып, кері байланыс беру үшін сату қоңырауларына қосылуы керек. Сегментке тән сценарийлер мен құндылық ұсыныстарын әзірлеу орындалудағы бірізділікті қамтамасыз етеді.

5. Әлеуметтік сатуды игеру

B2B сатылымы сандық арналарға көшкен сайын, әлеуметтік сату қонақ үй сату топтарының өздерін ерекшелендіруі үшін маңызды стратегияға айналуда. Сату жетекшілері өз топтарын мақсатты сатып алушылар жұмыс істейтін платформаларда, корпоративтік клиенттер үшін LinkedIn немесе әлеуметтік, әскери, білім беру, діни және бауырластық (SMERF) нарықтары үшін Facebook және Instagram болсын, белсенді болуға бағыттауы керек.

Тиісті мазмұнмен бөлісу және желілерін құру арқылы сатушылар қонақ үйді жарнамалаудың орнына жеке брендтері мен ой көшбасшылығын қалыптастыра алады. Сатып алушылар жалпы маркетингтік материалдарға қарағанда жеке сатушылардан келетін мазмұнға сеніп, олармен жұмыс істеуге әлдеқайда бейім. Әлеуметтік сату құралдары сонымен қатар сатушыларға ықтимал клиенттерді зерттеу, негізгі байланыстарды анықтау және қарым-қатынас орнату үшін ортақ нәрселерді табу арқылы суық қоңырауларды жылы шырайлы клиенттерге айналдыруға мүмкіндік береді.

6. Әрбір іскерлік әңгімеге дайындалыңыз

Арналар өзгеруі мүмкін болса да, қоңырауларға мұқият дайындықтың маңыздылығы мәңгілік болып қала береді. Сату топтары келесі мақсаттарда қоңырауларды жоспарлаудың тұрақты үлгісін пайдалануы керек:

• Потенциалды зерттеу жүргізу
• Негізгі байланыстар мен шешім қабылдаушыларды анықтаңыз
• Қонақ үйдің ең маңызды артықшылықтарын анықтаңыз
• Қарсылықтарды болжау және оларға дайындалу
• Сатуды алға жылжытудың келесі қадамдарын анықтаңыз

Сатушылар тек жалпы сату презентациясын емес, іскерлік әңгімеге дайындалуға уақыт бөлу арқылы, сатып алушылармен құнды өзара әрекеттесуді барынша пайдаланады.

Осы өзгерістерге міндеттенгендер осы динамикалық және қиын ортада клиенттермен тереңірек қарым-қатынас орнатып, кірістің өсуіне ықпал етеді.